На тренинге никто никого ничему не учит. Задача тренера – замотивировать участников применить на практике фишки, которые были взяты с тренинга, и применить обратную связь...
Знакомая обратилась за обратной связью по поводу инструментов проведения тренинга для промоутера.
Вот, не знаю чего бы такого нового интересного придумать для своих ребят. Во-первых, у нас постоянная текучка кадров.
ЧТо я по этому поводу сообразил:
- Можно вначале захватить инициативу провокативными вопросами: ПРавда ли, что некоторые из вас... я об этом знаю. Не первый год работаю.
- А знаете ли вы, что после наших тренингов очень многие стали хорошими продажниками. Хороший навык осваивается быстро и я знаю, как вас ему научить.
- Я прекрасно понимаю, что большинство из вас рассматривают эту работу как нечто временное. То есть кратковременное. Но даже за небольшой период времени можно научиться многому. Это так? Именно поэтому мы вместе на тренингах будем делать все возможное, чтобы это краткое время вы все провели с максимальной пользой. Ведь навыки продаж вам пригодятся где-угодно. Вы с эти согласны? Их мы и будем учить...
- Полезно работать с теми кейсами, которые дают сами ребята: "Всем до следующей недели собрать копилку проблемных ситуаций и историй успехов (типа, как выкрутились из сложной ситуации)..." Потом на тренинге это и будет готовый материал для ролевых игр, которые были созданы ими же... Начнется мозговой штурм и т.д. Ребятам, которые выкрутились будет интересно, смогут ли выкрутиться остальные и как они это сделают.
- Или сказать, что те кейсы, которые будут разбираться на тренингах собирала ребята целых 3 года...))))
- А к этим ролевкам (их собственным ролевкам) ты и добавляй фишки из тренинга. Тут логика какая: когда люди столкнутся с тем, что не могут решить - ты им бросаешь фишку. Проиграйте эту же ситуацию, используя такой-то шаблон.... Что изменилось? А если кто-то будет показывать, как он это делает - разбери этот его навык на фишки и передай другим.
- В результате - у тебя копилка решений...))))
- Добудь камеру - ролевки без просмотра - теряют половину эффективности... Пускай люди себя видят и сами себе дают обратную связь.
- Выключи свет, расскажи про метапослания, которые они делают своим клиентам... Или спроси у них, что они видят...
Конечно, такова специфика работы (много конкурентов, работники-студенты, з/п не слишком высокие), но хочется всё же как-то удержать хороших ребят. А для этого, во-первых, им должно быть интересно и полезно всё, что они получают.
Но! Ещё ж надо в это самое время и "выдресировать" их, а времени не так уж и много... Вот и думай, что эффективнее: яркие шоу на тренингах или банальные ролевые игры. Пытаюсь как-то совмещать.
Да и цели, понятно, у каждого разные. Многие (помню ещё со своих промоутерсикх времён) считают все эти тренинги по коммуникации потерянным временем, и думают, что кроме как во время работы ими пользоваться ни к чему.
- Пускай они разбирают свои собственные кейсы.. Кого-то интересует, как устроиться на собеседование. 20% тренинга можно уделить этому...)
Я вот и сама начинаю задумываться: так ли это важно на самом деле говорить только в позитиве, и избегать постановки условий? Бывает же, промик говорит всё как надо, а получается ну просто барабанная дробь! И дело не в интонации, а в том, что выглядит как заученный текст.
- Снимай их на камеру.
- Пускай они делают простое упражнение: как любой разговор с любым человеком свести к рекламе Нокиа... А человек, будет рукой показывать уровень доверия... тому что говорится. ПРи этом за раз человек должен потренировать этот навык минимум с 5 людьми.
- А те люди, у которых уровень доверия - был небольшим. И станут твоими поводами для обратной связи и вручения фишек...
И о каком доверии покупателя тогда может идти речь?
- О том, которое будет достигнуто на предыдущем упражнении.
Вот у нас сейчас проект идёт по Нокиа, демонстрация телефонов. И мы уже в который раз пытаемся отойти от техн. хар-ик к возможностям для потребителя, тоесть анонсируем с точки зрения того, что этот телефон даст человеку благодаря всем своим наворотам. Ну, такие красивые фразы получаются. Так промики на тренингах (в основном парни) к этому относятся явно скептически, говорят что это всё бред, что в телефоне знающих людей интересуют технические параметры и т.д. И начинают такими словами сыпать, что, чесно, я даже не понимаю о чём они говорят!!! И, думаю, половина целевой аудитории тоже не поняли бы.
- Ролевки: 5 блондинок...
- Пускай каждый из участников изобазит его идеальную продажу и его идеального клиента. Сделайте ролевую расстановку и пускай живые люди расскажут, как им было в шкуре идеальных клиентов с этим продавцом...
Объсняю, навожу контрастные примеры, пытаюсь создать непринуждённую атмосферу на тренингах, чтоб расслабились и переключились немного на эмоции...
- Аня, или показывать нужно ОЧЕНЬ ЯРКО, или пускай они сами решат, как продать телефон блондинке, пенсионеру.... А ты можешь как раз на себя эти роли примерить (пускай они тебе так продадут - заодно ты можешь их конкретно...- при этом лучше выбрать сильные роли). А погодя дай им возможность друг для друга сыграть сложных клиентов...
С потерей контроля ситуации на тренингах вроде научилась бороться, благодаря твоим советам :)
В принципе, мне всё чаще кажется, что всё это дело практики, и посещение каких-либо тренингов дело, конечно, хорошее, но не самое основное. Просто вот услышу что-то по теме от умных людей, и думаю "а я о таком даже не задумывалась!". Вот и хочется чему-то поучиться, что-то узнать.
- ПРостой пример, упаковать им максимум 7 фишек и приемов, к которым они придут сами и пускай их тестят... Получат обратную связь... Научить на тренинге ничему нельзя можно только замотивировать пробовать преподанные фишки...
..
Плюс ещё хотелось бы нахвататься каких-то новых методов самого проведения тренингов, ато всё банальное уже надоело. Вот, например, пока лежала в Египте на пляже, подумала о том, что классно было бы и на тренингах с песком играть. Сделать красивые ящики... Знаешь, есть такое "песочная терапия", или что-то в этом роде.... Правда, как это всё можно в моём случае применить?
- Знакомая песочкой с детьми занимается. Песочка, мне кажется, больше о проработке на бессознательном уровне внутриличностных задач. Частей личности и т.д... Что-то похожее, но без песка будет 22-23 марта 2008 года http://forum.uatrenings.org.ua/viewtopic.php?t=200
Тренер будет БЛЕСТЯЩИЙ - Екатерина Леонидовна Милютина
Жду ответов :)
Жду ответов:)
Аня, благодарен за классные вопросы.
Максим
Комментариев нет:
Отправить комментарий