Как рассказать историю успеха (и упражнение для тренировки этого навыка)

Человек так устроен, что реагирует на драматические истории. Каждого из нас невольно завораживают, хотя бы чуть-чуть, рассказы о том, как кто-то был бедным и вдруг (с помощью какой-то удивительной фишки) стал богатым, болел и вылечился. На этом строится драматизм в театре и кино и этот же прием работает в таком инструменте продаж, как "история успеха". "История успеха" при этом имеет некое сходство в брендом, но не равняется ему. О структуре бренда я расскажу как-нибудь в другой раз.
Структура "success story" в продажах такова:

1. Продать себя (кто я, кем был - кем стал - какое решение мне помогло этого достичь, конкретные цифры и необычные события)
2. Продать компанию (история успеха компании, философия, в цифрах и том, какие достижения, гарантии, репутация)
3. Продажа продукта (какие преимущества предоставляет продукт, чем он уникален...)

В любой продаже содержатся эти три шага.

Люди смотрят и ищут ответы на вопросы: кто перед ними? Что большее стоит за ним? Что он предлагает?

Вопрос цены - возникает только после всего этого.

Для того, чтобы развить в себе навык презентации личной истории успеха в прямых активных продажах. Я придумал следующее групповое упражнение:

1. Все участники разбиваются на две группы. В одной группе все участники - А. В другой - В.
2. Каждый из А - продавцы или же презентаторы в данном случае.
3. Задача А подойти к любому одному из В презентовать свою историю успеха во всех 3 уровнях (кто, компания, продукт).
4. Задача В показывать рукой (выше или ниже) уровень доверия-интереса, к тому ЧТО говорит А. Понятно, что А нужно будет делать все, чтобы рука В была как можно выше.
5. Презентация длится 1-2 минуты. После нее В дает А обратную связь высокого качества (что было хорошо, что добавить, что изменить).
6. Затем те участники, которые были А после этой транзакции становятся В. А все бывшие В становятся А. И ищут себе новых А или В. Такой цикл превращений включается после каждой транзакции.
7. На все упражнение 30 минут. Кто сколько презентаций успеет сделать.